اندازه بازار در یک Pitch Deck حرفهای
یکی از مهمترین بخشها در یک Pitch Deck حرفهای، ارائه اندازه بازار است. این بخش به سرمایهگذاران کمک میکند تا درک کنند که آیا استارتاپ شما پتانسیل رشد قابل توجهی دارد یا نه. اندازه بازار نشان میدهد که کسبوکار شما در چه بازاری فعالیت میکند و چه سهمی از آن بازار میتواند به دست آورد. این اطلاعات به طور مستقیم بر تصمیم سرمایهگذاران تاثیر میگذارد و آنها را در ارزیابی میزان فرصت و پتانسیل مالی کسبوکار شما یاری میکند.
برای نمایش اندازه بازار در Pitch Deck، ابتدا باید بهطور واضح بازار هدف خود را شناسایی کنید. سپس با استفاده از دادهها و تحقیقات دقیق، باید اندازه و رشد این بازار را نشان دهید. این کار میتواند با استفاده از اعداد و نمودارها به وضوح انجام شود. توجه داشته باشید که تنها اعلام اعداد بزرگ و جذاب کافی نیست؛ بلکه باید این اندازهها را با مستندات و منابع معتبر پشتیبانی کنید.
به طور معمول، در یک Pitch Deck حرفهای، اندازه بازار به دو بخش تقسیم میشود:
بازار قابل دسترس (TAM – Total Addressable Market): این بخش به بزرگترین بازار ممکن اشاره دارد که کسبوکار شما میتواند آن را هدف قرار دهد. این اعداد معمولا گستردهترین و بالاترین حدود بازار هستند.
بازار قابل دسترس قابل خدمت (SAM – Serviceable Available Market): این بخش به قسمتی از TAM اشاره دارد که استارتاپ شما توانایی دستیابی به آن را دارد، با توجه به ویژگیهای محصول و شرایط بازار.
بازار قابل خدمت در دسترس (SOM – Serviceable Obtainable Market): این بخش شامل قسمتی از SAM است که شما بهطور واقعبینانه میتوانید در بازه زمانی معین به آن دست پیدا کنید.
این تقسیمبندی به سرمایهگذاران کمک میکند تا درک بهتری از پتانسیل رشد کسبوکار شما داشته باشند.
مدل TAM-SAM-SOM به سه بخش متمایز تقسیم میشود که هرکدام درون دیگری قرار دارند. بزرگترین بخش این مدل، TAM (Total Addressable Market یا Total Available Market) است که به کل بازار قابل دستیابی برای یک محصول یا خدمات خاص اشاره دارد. به عبارت ساده، TAM را میتوان به عنوان “بازار بالقوه” نیز تعریف کرد. TAM شامل بخش دیگری به نام SAM است که به بازار در دسترس موجود (Serviceable Available Market) اشاره دارد، یعنی بازاری که کسبوکار شما قادر به دسترسی به آن است. در واقع، SAM را میتوان “بازار بالفعل” دانست. نهایتاً، SOM (Share of Market یا Serviceable Obtainable Market) سهم بازار واقعبینانه است که شما قصد دارید در کوتاهمدت به آن دست یابید.
برای روشنتر شدن این مفاهیم، مثالی از یک شرکت کوچک زیستفناوری که دستگاه تشخیصی برای سرطان ریه تولید میکند، در نظر میگیریم:
◾ TAM نمای وسیعترین دیدگاه از بازار را نشان میدهد. برای شرکت نوپای ما، TAM به تمام بازار جهانی تشخیص سرطان ریه اشاره دارد. بر اساس تحقیقات، پیشبینی میشود که درآمد بازار جهانی تشخیص سرطان ریه تا سال 2024 به 3.6 میلیارد دلار برسد. این مقدار میتواند به عنوان تخمینی از اندازه بازار جهانی در نظر گرفته شود. البته، بهطور معمول هیچ شرکتی نمیتواند ادعا کند که بازار هدفش به اندازه این کل بازار وسیع است، چرا که دستیابی به چنین بازاری منابع عظیمی میطلبد. بنابراین، این رقم بهعنوان TAM در نظر گرفته میشود و گام بعدی محاسبه SAM است.
◾ SAM به بازار خاصی اشاره دارد که برای کسبوکار شما در دسترس است. برای مثال، در مورد شرکت زیستفناوری ما، میتوانیم فرض کنیم که دستگاه آن بهطور خاص سرطان ریه را تشخیص میدهد، که حدود 15 درصد از بازار تشخیص سرطان ریه را تشکیل میدهد. علاوه بر این، بازار هدف شرکت در کوتاهمدت، بازار آمریکای شمالی است که حدود 30 درصد از TAM را شامل میشود. بنابراین، SAM برای این کسبوکار حدود 162 میلیون دلار خواهد بود.
◾ SOM سهم بازار واقعبینانه است که میتوانید در کوتاهمدت به آن دست یابید. این محاسبات باید با جزئیات نحوه تخصیص منابع برای دستیابی به اهداف درآمدی و پیشبینیهای دقیق، پشتیبانی شود. فرض کنید این شرکت زیستفناوری یک برنامه تجاریسازی دو ساله طراحی کرده است که در آن پیشبینی میشود این شرکت بتواند 10 میلیون دلار (حدود شش درصد از SAM) فروش داشته باشد. در هنگام توسعه مدل و دادهها، بهتر است که بازار هدف خود را با استفاده از نمودارهای تصویری مانند گراف حبابی بهوضوح نشان دهید تا درک بهتری از آن به دست آید.
همانطور که مشاهده میکنید، این نوع مدلسازی بر پایه مجموعهای از مفروضات استوار است. تحقیقات بازار باید این مفروضات را تأیید کند. داشتن درک دقیق از بازار و رقبا برای تعیین سهم بازار منطقی و قابل توجیه ضروری است، چراکه مخاطبان به دنبال اعداد و ارقام هستند تا بدانند آیا زمانی که مدل طراحی میشده، واقعگرایانه و عملی بوده است یا نه. به طور کلی، باید بدانید که توجیه سهم بازاری بالاتر از 10 درصد معمولاً دشوار است.
علاوه بر این، مدل TAM-SAM-SOM مانند هر بخش دیگری از کسبوکار (مثل طرح کسبوکار و مدل کسبوکار) یک موجودیت زنده است و میتواند با بهدست آمدن دادههای جدید، بهروزرسانی و تنظیم شود.
همیشه به خاطر داشته باشید که باید کمی محافظهکارانه به برآوردها نگاه کنید و محاسبات خود را بر اساس فرضیات بدبینانه انجام دهید. چراکه توضیح دادن این که چگونه پیشبینیهای شما به واقعیت پیوسته، از توجیه دلایلی که باعث شده از برآوردهای شما عقب بیفتید، راحتتر و جذابتر خواهد بود! (Denault, 2017)
برای مثال، اگر سهم بازار را بین پنج تا 10 درصد پیشبینی میکنید، بهجای پیشبینی خوشبینانه، بهتر است پنج درصد (پیشبینی بدبینانهترین حالت) را در نظر بگیرید. علاوه بر این، طراحی دو یا سه سناریو (برای مثال، بدبینانه، خوشبینانه و میانگین) میتواند گزینه بهتری باشد تا مخاطبان بتوانند وضعیتهای مختلف و امیدوارکنندهتر را هم مشاهده کنند.
باید اشاره کرد که استفاده از روشهای آیندهپژوهی مانند تحلیل روند (Trend Analysis)، سناریوپردازی و سایر روشها میتواند پشتوانه علمی محاسبات شما را تقویت کرده و پژوهش شما را در هر موقعیتی قابل دفاع کند. در مقالات آینده، به بررسی روشهای آیندهپژوهی و کاربرد آن در کسبوکار خواهیم پرداخت.
