محصول و استراتژی بازاریابی بر اساس تحلیل مخاطب
تحلیل مخاطب یا آنالیز مخاطب از اصول اولیه و پایهای هر کسب و کار به شمار میآید. این فرآیند به هیچوجه یک بار و برای همیشه انجام نمیشود و نیازمند مداومت و استمرار است. بسیاری از افراد، علل اصلی شکست استارتاپها و حتی کسب و کارهای موفق و بالغ را عواملی مانند عدم تأمین مالی، مدیریت نادرست، تیمسازی غیر اصولی و بازاریابی ضعیف میدانند. اما نکتهای که شاید کمتر به آن پرداخته شود، عدم شناخت دقیق مخاطب و یا نداشتن توانایی در تحلیل رفتار و نیازهای مخاطب است. این مسأله به اندازهای حیاتی است که تأثیر مستقیمی بر شکست بسیاری از کسب و کارها در ایالات متحده دارد. طبق آمار، ۲۳.۲ درصد از کسب و کارها در سال اول، ۴۸ درصد آنها در پنج سال اول و ۶۵.۳ درصد آنها در ده سال اول به شکست میانجامند.
با این توضیحات، حالا بهتر میتوانیم جمله زیر را درک کنیم:
“بیش از ۹۰ درصد استارتاپهای ایرانی، در سال اول شروع به کار شکست میخورند. همچنین ۴۲ درصد از شکست استارتاپها به دلیل عدم توجه به نیاز بازار و بیتوجهی به تحلیل مخاطب است.”
بوم پرسونای مخاطب
در اینجا به مثال عدم توجه به نیاز مخاطب دقت کنید:
این مشکل مختص کسب و کارهای ایرانی نیست؛ حتی برندهای بزرگ جهانی هم در این اشتباه استراتژیک گرفتار میشوند. یکی از این مثالها مربوط به کوکاکولا است که در دهه ۱۹۸۰ به منظور رقابت با برندهایی چون پپسی، نوشابههایی با فرمولی متفاوت از فرمول اصلی خود تولید کرد. با اینکه این نوشابهها طعمی بسیار لذیذتر از نوشابههای کلاسیک داشتند، اما بازار هیچ تمایلی به آنها نشان نداد و این تغییرات منجر به خسارتی میلیوندلاری برای کمپانی کوکاکولا شد. به گونهای که روزانه بیش از ۱۵۰۰ تماس شکایت از سوی مشتریان به این شرکت ثبت میشد.
این نشان میدهد که حتی یک برند بزرگ مانند کوکاکولا با سرمایهگذاری عظیم، قیمتگذاری مناسب و محصول باکیفیت نیز میتواند با شکست در استراتژیهای خود مواجه شود، اگر مخاطب را به درستی نشناسد. بنابراین، دوباره به این نکته مهم میرسیم که تحقیق در بازار و تحلیل مخاطب از ارکان حیاتی و اساسی هر کسب و کاری است. این مشکلی است که بارها استارتاپها و حتی شرکتهای بالغ با آن روبهرو میشوند؛ چرا که آنها فراموش میکنند که یک محصول یا خدمت ممکن است از نظر مدیران و صاحبان کسب و کار بینقص و عالی به نظر برسد، اما در حقیقت ممکن است با نیازها و سلیقههای مخاطب هماهنگ نباشد
چگونه تحلیل مخاطب را انجام دهیم؟
سوالی که بسیاری از کسب و کارها با آن روبهرو هستند این است که چگونه میتوانیم از تحلیل مخاطب برای جلوگیری از شکست کسب و کار خود استفاده کنیم؟
چه روشها و ابزارهایی وجود دارد که به کمک آنها میتوانیم شناخت بهتری از مخاطب و بازار خود پیدا کنیم؟
با توجه به تغییرات سریع و ناگهانی نیازهای مخاطبان، چگونه میتوانیم محصولات و خدمات خود را بهروز و هماهنگ با این تغییرات نگه داریم؟
یکی از روشهای موثر و مورد تأیید بسیاری از آکادمیها و شرکتهای بزرگ جهانی، از جمله کمپانی معروف هاب اسپات، استفاده از مدلها و تمپلیتها برای آنالیز محیط کسب و کاری است. این مدلها و تمپلیتها به دو دلیل مهم توصیه میشوند: اول اینکه فرآیند تحلیل را به صورت اصولی و دقیق پیش میبرند و خطر اشتباهات انسانی را کاهش میدهند، و دوم اینکه باعث صرفهجویی قابل توجهی در زمان میشوند.
بوم ارزش پیشنهادی
با این حال، یکی از مشکلاتی که بسیاری از کسب و کارهای ایرانی با آن مواجه هستند، عدم تطابق این مدلها با چالشها و مشکلات خاص کسب و کارهای داخلی است. محیط کسب و کار در کشورهای پیشرفته مانند ایالات متحده با بازار ایران تفاوتهای زیادی دارد و بسیاری از این روشها در عمل برای کسب و کارهای ایرانی قابل اجرا نیستند. با این حال، گروه مشاوران سندلوس طی سالهای اخیر با بومیسازی این متدها و خلق روشهای جدید، توانسته است راهکارهایی ساده، کاربردی و مؤثر برای حل مشکلات کسب و کارهای ایرانی ارائه دهد.
این گروه با طراحی دورههای آموزشی به صورت تمپلیتهای آماده و ویدیوهای آموزشی، به همراه منتورهای حرفهای، کمک میکند تا کسب و کارها روشهای روز دنیا را به شکلی ساده و قابل اجرا در فضای بیزنسی ایران بیاموزند.
یکی از این دورهها، دوره آموزشی تحلیل مخاطب است که در قالب دوازده گام یکپارچه به صورت ویدیویی در سایت گروه مشاوران سندلوس ارائه شده است. این دوازده گام شامل موارد زیر است:
دوره تحلیل مخاطب
گام اول: بوم پرسونای مخاطب + تمپلیت
گام دوم: پروفایل کوتاه مشتری (مخصوص کسب و کارهای B2C) + تمپلیت
گام سوم: پروفایل بلند مشتری (مخصوص کسب و کارهای B2B) + تمپلیت
گام چهارم: بایر پرسونا (پرسونای خریدار) + تمپلیت
گام پنجم: بوم نیروی مشتری + تمپلیت
گام ششم: بوم ارزش پیشنهادی + تمپلیت
گام هفتم: نقشه همدلی + تمپلیت
گام هشتم: بازاریابی درونگرا + تمپلیت
گام نهم: سفر مشتری + تمپلیت
گام دهم: نقشه سفر مشتری + تمپلیت
گام یازدهم: مدل بلوغ تجربه مشتری + تمپلیت
گام دوازدهم: سفر مشتری مدرن + تمپلیت
برای آشنایی بیشتر با این دوره و دریافت مدلها و تمپلیتهای تحلیل مخاطب، میتوانید از طریق لینک گروه مشاوران سندلوس اقدام نمایید.
