تحلیل مخاطب، اساس محصول و استراتژی بازاریابی
تحلیل مخاطب، که از اصول اولیه و بنیادین هر کسب و کاری به شمار میرود، فرآیندی مستمر و پویا است که نباید به یک بار انجام آن بسنده کرد. بلکه، لازم است همواره در طول مسیر کسب و کار، این فرآیند با دقت و پیوستگی انجام شود.
بسیاری از افراد، عوامل شکست استارتاپها و کسب و کارهای باسابقه را مواردی همچون کمبود منابع مالی، مدیریت ناصحیح، تیمسازی غیراصولی و بازاریابی ضعیف میدانند. حال آنکه، مهمتر از تمامی این موارد، عدم شناخت دقیق مخاطب و ناتوانی در تحلیل آن است. این مسئله تا حدی جدی است که تأثیر مستقیمی بر شکست بسیاری از کسب و کارها در ایالات متحده آمریکا دارد. به گونهای که ۲۳.۲ درصد از این کسب و کارها در سال اول، ۴۸ درصد در پنج سال اول و ۶۵.۳ درصد در ده سال اول فعالیت خود، با شکست مواجه میشوند.
با این مقدمه، اهمیت جملهی زیر را بهتر درک میکنیم:
“بیش از ۹۰ درصد استارتاپهای ایرانی، در سال اول شروع به کار، شکست میخورند. همچنین ۴۲ درصد از شکست این استارتاپها، ناشی از عدم توجه به نیاز بازار و بیتوجهی به تحلیل مخاطب است.”
برای درک بهتر این موضوع، به مثال زیر در خصوص عدم توجه به نیاز مخاطب توجه کنید!
این بیتوجهی به مخاطب، تنها مختص کسب و کارهای ایرانی نیست و برندهای بزرگ جهانی نیز دچار این خطای استراتژیک میشوند. از جمله میتوان به شرکت کوکاکولا اشاره کرد که در دههی ۱۹۸۰، به منظور رقابت با برندهایی مانند پپسی، نوشابههایی با فرمولی متفاوت از فرمول اصلی خود تولید کرد. با آنکه نوشابههای جدید، طعم بسیار بهتری نسبت به نوشابههای کلاسیک داشتند، اما بازار تمایلی به این نوع جدید از نوشابهها نشان نداد و این امر، خسارات مالی هنگفتی را به شرکت کوکاکولا وارد کرد. به نحوی که روزانه بیش از ۱۵۰۰ تماس تلفنی مبنی بر شکایت، در این شرکت ثبت میشد.
بنابراین، میتوان نتیجه گرفت که یک شرکت بزرگ و قدرتمند مانند کوکاکولا، با سرمایهی هنگفت، قیمتگذاری مناسب و حتی محصولی با کیفیت، در صورت عدم شناخت صحیح مخاطب، با شکست در استراتژیهای خود مواجه خواهد شد. در اینجا مجدداً به این نکتهی بسیار مهم میرسیم که تحقیقات بازار و تحلیل مخاطب، از ارکان اساسی کسب و کارها محسوب میشوند. مشکلی که بارها و بارها، استارتاپهای مختلف و شرکتهای بالغ نیز با آن روبهرو شدهاند. چرا که به این نکته توجه نکردهاند که یک محصول یا خدمت، ممکن است از نظر صاحبان کسب و کار و مدیران آن، عالی و بینقص به نظر برسد، اما در عین حال، مورد پسند و مطابق با سلیقهی مخاطب نباشد.
چگونه تحلیل و آنالیز مخاطب انجام دهیم؟
اما راهکار این مسئله چیست و چگونه میتوانیم از شکست کسب و کار خود جلوگیری کنیم؟
چه راهها و روشهایی وجود دارد که با استفاده از آنها، مخاطب و به تبع آن، بازار خود را بهتر بشناسیم؟
با توجه به تغییرات سریع و ناگهانی برخی از نیازهای مخاطبان، چگونه محصولات و خدمات خود را با این تغییرات بهروز نگه داریم؟
یکی از روشهای کارآمد و مورد تأیید بسیاری از آکادمیهای دنیا، از جمله کمپانی معروف و بزرگ هاب اسپات، استفاده از مدلها و قالبها برای تحلیل محیط کسب و کار است. چرا که استفاده از قالب و مدلها، اولاً کار را به صورت اصولی پیش میبرد و درصد خطاهای انسانی را کاهش میدهد. ثانیاً در صرفهجویی زمان بسیار کارآمد است.
اما مشکل اصلی که همهی ما در هنگام آشنایی با این مدلها و مطالعهی این روشها با آن روبهرو بودهایم، عدم تطابق ارائهی این راهکارها با مسائل و مشکلات کسب و کارهای ایرانی است. چرا که فضای کسب و کاری کشورهای پیشرفته مانند آمریکا، با فضای کسب و کاری داخلی متفاوت است و بسیاری از این راهکارها، قابلیت پیادهسازی و اجرا برای کسب و کارهای داخلی را ندارند. اما طی چند سال گذشته، گروه مشاوران سندلوس با خلق روشهای جدید و بومیسازی بسیاری از متدهای روز دنیا، توانسته است با زبانی ساده و در عین حال بسیار کاربردی، گرهی بزرگی از مسائل کسب و کارهای ایرانی را باز کند و راهکارهای نوینی در این خصوص به آنها ارائه دهد.
روشهایی که در این گروه، به صورت دورههای آموزشی درآمده است و شما میتوانید در قالب قالب و ویدیوهای آموزشی و به همراه منتور کسب و کار، آنها را آموزش ببینید.
یکی از این دورهها، دورهی آموزشی تحلیل مخاطب است که در دوازده گام یکپارچه به صورت آموزش ویدیویی در سایت گروه مشاوران سندلوس ارائه شده است. این دوازده گام شامل موارد زیر است:
گام اول: بوم پرسونای مخاطب + قالب
گام دوم: پروفایل کوتاه مشتری (مخصوص کسب و کارهای B۲C) + قالب
گام سوم: پروفایل بلند مشتری (مخصوص کسب و کارهای B۲B) + قالب
گام چهارم: بایر پرسونا (پرسونای خریدار) + قالب
گام پنجم: بوم نیروی مشتری + قالب
گام ششم: بوم ارزش پیشنهادی + قالب
گام هفتم: نقشهی همدلی + قالب
گام هشتم: بازاریابی درونگرا + قالب
گام نهم: سفر مشتری + قالب
گام دهم: نقشهی سفر مشتری + قالب
گام یازدهم: مدل بلوغ تجربهی مشتری + قالب
گام دوازدهم: سفر مشتری مدرن + قالب
شما میتوانید جهت آشنایی بیشتر با این دوره و دریافت مدلها و قالبهای تحلیل مخاطب، از طریق این لینک گروه مشاوران سندلوس اقدام نمایید.
