بازار دوطرفه چیست؟ مدلی که اوبر و دیجی‌کالا را موفق کرد!

راز پلتفرم‌های پرطرفدار: بازار دوطرفه چگونه کار می‌کند؟

زمانی که نه ساله بودم، رویای طراح مد شدن را در سر می‌پروراندم. اما همواره عجول بودم و تمایل داشتم خیلی زود به موفقیت دست یابم؛ به همین دلیل می‌دانستم که برای رسیدن به این هدف، به مشتری نیاز خواهم داشت. ایده‌ای شگفت‌انگیز برای وب‌سایتی داشتم که در آن طراحان مد می‌توانستند محصولات خود را مستقیماً به مشتریان عرضه کنند. به نظر می‌رسد این ایده، در واقع همان مفهوم بازار دو طرفه بوده است – و امروزه تعداد بی‌شماری از این بازارها وجود دارند.

بازارهای دو طرفه در حال حاضر در همه جا به چشم می‌خورند و وجود آن‌ها نیز منطقی به نظر می‌رسد: آن‌ها به شکلی مؤثر عرضه را با تقاضا (و بالعکس) تطبیق می‌دهند و یک وضعیت برد-برد-برد را برای تأمین‌کنندگان، مشتریان و خود بازار ایجاد می‌کنند.

تعریف بازار دو طرفه

بازار دو طرفه (که شبکه دو طرفه نیز نامیده می‌شود) بستری است که دو گروه از کاربران – معمولاً خریداران و فروشندگان – را حول محور نوع خاصی از محصول یا خدمات گرد هم می‌آورد. این مفهوم در واقع ایده‌ای نوظهور نیست و می‌توان ردپای آن را در انواع صنایع مشاهده کرد. از جمله این بازارها می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

سایت‌های کاریابی (جویندگان کار و شرکت‌هایی که استخدام می‌کنند)
بسترهای سلامت (بیماران و پزشکان)
بازارهای فریلنسری (فریلنسرها و شرکت‌ها)
پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و موتورهای جستجو (کاربران و تبلیغ‌کنندگان)
شرکت‌های اشتراک سواری (مسافران و رانندگان)
کنسول‌های بازی ویدیویی (گیمرها و توسعه‌دهندگان بازی)
برخلاف زنجیره ارزش سنتی، که در آن ارزش فقط از فروشندگان به خریداران منتقل می‌شود، بازارهای دو طرفه هزینه‌ها را جذب کرده و از هر دو دسته از کاربران در هر طرف پلتفرم درآمد ایجاد می‌کنند. این کار معمولاً از طریق هزینه‌های کمیسیون، هزینه‌های اشتراک و سایر روش‌ها انجام می‌شود، اما حتی نیازی به ایجاد درآمد مستقیم نیست. برخی از بازارها فقط از یک طرف (خریدار یا فروشنده) هزینه دریافت می‌کنند: به عنوان مثال، یک سایت کاریابی ممکن است از کارفرمایان/استخدام‌کنندگان برای ارسال شغل یا تماس با نامزدها هزینه دریافت کند، اما ممکن است برای بارگذاری رزومه خود از نامزدها هزینه‌ای دریافت نکنند.

نمونه‌های بازار دو طرفه

در بیشتر فهرست‌های بازار دو طرفه، چند نمونه همواره تکراری وجود دارد: اوبر، لیفت، ایر بی‌ان‌بی، ایندید، اتسی — همه آن نام‌های بزرگ. توجه به آن‌ها مهم است: آن‌ها به دلایل موجهی بسیار موفق بوده‌اند. اما من می‌خواهم نمونه‌های دسترس‌پذیرتری را ارائه دهم، بنابراین با افرادی تماس گرفتم که با موفقیت توانسته بودند بازار دو طرفه خلق کنند.

Total Shape

توتال شیپ یک بازار دو طرفه است که متخصصان تناسب اندام و سلامتی را به مشتریان ایده‌آل خود متصل می‌کند. این شرکت دارای شبکه گسترده‌ای از علاقه‌مندان به تناسب اندام، متخصصان تغذیه، متخصصان پزشکی و متخصصان تغذیه است که به افراد کمک می‌کنند تا سلامت/سبک زندگی خود را بهبود بخشند و با رژیم ورزشی مناسب، رژیم‌های غذایی خوب و مکمل‌ها به اهداف تناسب اندام خود دست یابند.

Events Made Simple

این شرکت، یک بازار دو طرفه را اداره می‌کند که کسب‌وکارهایی را که رویدادهای شرکتی را سازماندهی می‌کنند با محل‌های کنفرانس و جلساتی که میزبان آن رویدادها هستند، مرتبط می‌کند. آن‌ها همچنین فعالیت‌های تیم‌سازی لذت‌بخش و کاملاً فراگیر را ارائه می‌دهند که باعث افزایش بهره‌وری و مشارکت در محل کار می‌شود.

این بازار یک ابزار جستجو دارد که به برنامه‌ریزان رویداد اجازه می‌دهد الزامات کنفرانس خود را محدود، مکان‌های برگزاری را با هم مقایسه، فعالیت‌های تیم‌سازی را اضافه، قیمت‌ها را مرور و رزرو کنند – همه در یک سایت.

Remotive

ریموتیو یک برد کار از راه دور است که جویندگان کار را با شرکت‌های استخدام‌کننده مرتبط می‌کند. کارفرمایان و استخدام‌کنندگان می‌توانند شغل‌ها را بر اساس منطقه پست کرده و نمایه‌های شرکتی را برای نشان دادن نام تجاری خود و کمک به کارمندان بالقوه در تصمیم‌گیری شغلی درست تنظیم کنند – و مخاطبان داخلی از نامزدها را در سایت به دست آورند.

برای داوطلبان، این سایت دارای یک رابط کاربری ساده با گزینه‌های فیلترینگ قدرتمند است که به جویندگان کار کمک می‌کند تا کارفرمایان را بر اساس معیارهای خود جستجو کنند. رموتیو به تطابق نامزدها با شرکت‌هایی مانند زاپیر، ایرتیبل و سیلزفورس کمک کرده است.

برای خریداران و فروشندگان به طور یکسان خوب است

اگر تا به حال از آمازون، ای‌بی، اتسی، اوبر، لیفت یا ایر بی‌ان‌بی استفاده کرده باشید (و اگر این کار را نکرده‌اید، گمان می‌کنم رکورد ثبت کرده‌اید)، مزایای بازارهای دو طرفه را برای خریداران درک می‌کنید: یافتن آنچه نیاز دارید آسان‌تر و سریع‌تر است – و برای آن هزینه کمتری می‌پردازید.

این رقابت بین تأمین‌کنندگان به این معنی است که قیمت محصولات و خدمات رقابتی باقی می‌ماند – یک پیشنهاد ارزش جذاب برای مشتریان. ویبهاب کاکار از دیجیتال وب سلوشن در این باره می‌گوید: «با اجازه دادن به چندین فروشنده برای رقابت بر روی یک پلتفرم، خریداران می‌توانند قیمت‌ها را مقایسه کرده و بهترین معامله را پیدا کنند. این همچنین می‌تواند به کاهش قیمت‌ها کمک کند زیرا فروشندگان برای ارائه رقابتی‌ترین نرخ‌ها رقابت می‌کنند.»

البته، فروشندگان نیز آن را دوست دارند، زیرا بازارهای دوطرفه موفق، تقاضای بسیار بیشتری را نسبت به فروشندگان به وجود می‌آورند. همانطور که رابرت هافمن، مدیر بازاریابی در CashbackHero می‌گوید، بازارهای دوطرفه به فروشندگان به دلیل توانایی آن‌ها در جمع‌آوری محصولات و خدمات از چندین ارائه‌دهنده، به بازارهای بزرگ‌تر دسترسی می‌دهند.

پلتفرم‌های کاریابی نمونه بسیار خوبی از این موضوع هستند. اگر شرکت‌ها فقط فرصت‌های شغلی را در وب‌سایت شرکت خود ارسال کنند، تعداد زیادی از کارجویان از آن آگاه نمی‌شوند. ارسال فرصت‌های شغلی در سایت‌های کاریابی به شرکت‌های استخدام‌کننده امکان دسترسی به هزاران جوینده کار را می‌دهد که مهارت‌های لازم برای پر کردن موقعیت آزاد خود را دارند.

برای بازار نیز خوب است

بازارهای دو طرفه معمولاً خود کالا یا خدماتی ندارند. تنها کاری که آن‌ها انجام می‌دهند این است که زیرساختی را برای دو طرف فراهم می‌کنند تا با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و ارزش مبادله کنند. اکثر صاحبان بازاری که با آن‌ها صحبت کردم در مورد اینکه مدل تجاری بازار دو طرفه به این دلیل مقیاس‌پذیر است صحبت کردند.

آیزاک رابرتسون، مدیر عامل توتال شیپ، توضیح داد: «پس از ایجاد پلتفرم، افزودن افراد حرفه‌ای و مشتریان بیشتر با حداقل هزینه انجام می‌شود و رشد کسب‌وکار را آسان‌تر می‌کند.»

او می‌افزاید: «این امر همچنین هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد. کسب‌وکارهای سنتی معمولاً هزینه‌های بالایی را برای جذب مشتری، بازاریابی و ایجاد زیرساخت متحمل می‌شوند. در مقابل، بازار دو طرفه می‌تواند از اثر شبکه برای کاهش هزینه‌های کسب استفاده کرده و اغلب می‌توانند برای ارائه بیشتر محتوا به متخصصان و مشتریان تکیه کند.»

۵ نکته هنگام در نظر گرفتن بیزینس مدل بازار دو طرفه

به نظر نمی‌رسد بازارهای دوطرفه به جایی برسند – اما مانند هر بیزینس مدل دیگری، مزایا و معایبی دارند. من با برخی از کارشناسان و صاحبان بازار دو طرفه درباره بیزینس مدل این نوع کسب‌وکار صحبت کردم و به نکاتی رسیدم که در ادامه آن‌ها را مرور می‌کنیم.

به حجم نیاز دارید

هرچه افراد بیشتری از یک محصول یا خدمات استفاده کنند، ارزش آن برای آن افراد بیشتر می‌شود. این اثر شبکه نامیده می‌شود و رسانه‌های اجتماعی یک مثال عالی است: با استفاده بیشتر دوستان، همکاران و تولیدکنندگان محتوای مورد علاقه‌تان، ارزش آن برای شما بیشتر و بیشتر می‌شود.

ویبهاب کاکار می‌گوید: «یک بازار دو طرفه چرخه‌ای با فضیلت ایجاد می‌کند که در آن هر چه تعداد کاربران بیشتر باشد، برای همه کاربران ارزشمندتر می‌شود.» با افزایش تعداد خریداران و فروشندگان در پلتفرم، تطبیق آن‌ها با یکدیگر آسان‌تر شده و مجموعه بزرگ‌تری از معاملات بالقوه ایجاد می‌شود