درس بزرگ زندگی: اعتماد سختتر از توجه به دست میآید
تلاشهای شما در حوزه برندسازی و بازاریابی باید به جای صرفاً جلب توجه، بر محور ایجاد اعتماد در مخاطبان هدفتان استوار گردد.
در طول دهههای متمادی، شرکتهای تجاری به طور مداوم پیامهای بازاریابی و پیشنهادات فروش خود را به مخاطبان عرضه کردهاند. امروزه، ما روزانه در معرض حجم عظیمی از پیامهای تبلیغاتی قرار میگیریم که هدف آنها جلب توجه ماست. با این حال، این رویکرد سنتی با کاستیهای جدی مواجه شده است. بخش قابل توجهی از این پیامها نادیده گرفته میشوند و تعداد اندکی از آنها در حافظه ما ماندگار میشوند.
بسیاری از کسبوکارها پیامهای بازاریابی خود را به شکلی گسترده و بدون هدفگذاری دقیق منتشر میکنند، به این امید که برای مدتی توجه مخاطبان را به خود جلب نمایند. این رویکرد، اساس ایجاد برند به شیوه سنتی را تشکیل میدهد: تبلیغات محیطی گسترده، پخش آگهیهای رادیویی و تلویزیونی و انتظار برای اینکه مخاطبان مناسب پیام را دریافت کنند.
اگرچه بسیاری این روش را به دلیل ایجاد آگاهی از برند قابل قبول میدانند، اما یک مشکل اساسی در این میان وجود دارد:
آگاهی و توجه لزوماً به معنای اعتماد نیستند!
صرف اینکه مخاطبان شما را بشناسند و از محصولات یا خدمات شما آگاه باشند، به این مفهوم نیست که به شما اعتماد دارند و قطعاً به این معنا نیست که تمایل به تعامل تجاری با شما خواهند داشت. هدف نهایی، صرفاً افزایش آگاهی نیست.
مسئله اصلی این است که مخاطبان هدف شما نه تنها از وجود شما مطلع شوند، بلکه احساس مثبتی نسبت به شما پیدا کرده و به شما اعتماد کنند. این مهم از طریق تمرکز ویژه بر نیازها و خواستههای آنها محقق خواهد شد.
تلاشهای برندسازی و بازاریابی شما باید به طور خاص بر ایجاد اعتماد در مخاطبان معطوف گردد. هنگامی که مخاطبان به شما اعتماد میکنند، واکنش مثبتتری به پیامهای بازاریابی شما نشان خواهند داد و به جای احساس ناخوشایند از تبلیغات شما، آن را به عنوان یک ارتباط ارزشمند تلقی خواهند کرد.
تلاش برای نمایش پیام به تک تک افراد، در نهایت منجر به این خواهد شد که بازار هدف شما احساس کند نادیده گرفته شده است. آنها انتظار دارند بدانند که شما مستقیماً با آنها سخن میگویید.
انتشار نور به دو شیوه امکانپذیر است: متمرکز و مستقیم مانند لیزر، یا پراکنده مانند نور لامپ. اغلب، تلاشهای بازاریابی مشابه نور لامپ عمل میکنند؛ آنها به شکلی وسیع منتشر میشوند و سعی دارند همزمان با همه ارتباط برقرار کنند. در مقابل، این تلاشها باید مانند نور لیزر، با تمرکز دقیق بر مخاطبان هدف و همسو با نیازهای آنها صورت پذیرد.
هنگامی که پیام شما متمرکز و هدفمند به گروه خاصی از افراد ارسال میشود، آن افراد به آن واکنش نشان میدهند. دلیل این واکنش، تشخیص آنها مبنی بر اینکه این پیام به طور خاص برای آنها طراحی شده است، میباشد. این همان نوع توجهی است که شما به دنبال آن هستید. با جلب توجه صحیح مخاطبان و نشان دادن توجه واقعی به آنها، قادر خواهید بود اعتماد و یک گروه وفادار از مشتریان را ایجاد نمایید.
بسیاری از کسبوکارها تلاش میکنند در هر فرصتی به همه افراد چیزی بفروشند. جهان متشکل از میلیاردها انسان است و تلاش برای تعامل تجاری با همهی آنها غیرمنطقی و غیرممکن است. هدف شما نباید جذب تمام این افراد باشد؛ بلکه باید بر جلب توجه بخش خاصی از جمعیت متمرکز شوید. شما هرگز نمیتوانید برای همه، همه چیز باشید، پس حتی تلاش برای رسیدن به این هدف نیز بیهوده است.
هنگامی که پیام بازاریابی شما سعی در پوشش دادن همهی افراد دارد، قدرت و تأثیر خود را از دست داده و اثربخشی آن به حداقل میرسد یا کاملاً از بین میرود. باید بر افرادی تمرکز کنید که برای کسبوکار شما اهمیت دارند؛ افرادی که به احتمال زیاد به مشتریان شما تبدیل خواهند شد.
بر مخاطبان هدف خود تمرکز کنید و سایرین را نادیده بگیرید. مرتکب این اشتباه نشوید که انرژی خود را صرف افرادی کنید که جزء بازار هدف شما نیستند. یکی از اشتباهات رایج در استفاده از رسانههای اجتماعی، این تصور غلط است که تمام جهان به محصولات یا خدمات شما علاقهمند هستند. این نوع بازاریابی غیرمتمرکز و انبوه، مسیری به سوی شکست است. بر طرفداران فعلی و افرادی که احتمال تبدیل شدن به طرفدار را دارند، تمرکز نمایید.
شما نمیتوانید بر مخاطبان هدف خود تمرکز کنید مگر اینکه آنها را به خوبی بشناسید. مخاطبان هدف شما، گروهی از افرادی هستند که تمایل به خرید از شما دارند و شما در بهترین موقعیت برای خدمترسانی به آنها قرار دارید. تمام توجه خود را به این گروه معطوف کنید و بدانید که سایرین در اولویت نیستند.
یک نمای کلی از مشتری ایدهآل خود تهیه کنید. آنها چه مشکلاتی دارند که شما قادر به حل آنها هستید؟ چه کسانی به احتمال زیاد با این مشکلات روبرو هستند؟
یک روش ساده برای این کار، در نظر گرفتن ده نفر از مشتریان محبوب خود است (بدون اینکه به آنها بگویید محبوبترین هستند). به این ده نفر نگاه کنید و ارزیابی کنید چه ویژگیهایی باعث شده آنها مشتریان مطلوبی برای شما باشند؟ آیا آنها شما را محترم میشمارند؟ آیا همکاری با آنها لذتبخش بوده است؟ آیا آنها پرداختهای منظم و به موقع داشتهاند؟
گام بعدی، شناسایی ویژگیهای مشترک بین این ده مشتری است. آیا همه آنها خانم هستند؟ آیا همگی در یک گروه سنی خاص قرار دارند؟ آیا در یک منطقه جغرافیایی زندگی میکنند؟ و در نهایت، نوع خدمترسانی شما به آنها چگونه بوده است؟ چه مشکلاتی داشتند که شما آنها را برطرف کردهاید؟
پاسخ به این سوالات به شما در شناسایی مشتری ایدهآل کمک میکند. هنگامی که این شناخت حاصل شد، میتوانید تمام تلاشهای بازاریابی خود را به سمت آنها هدایت کنید. بازاریابی شما میتواند بر حل مشکلات آنها و نشان دادن اینکه برند شما بهترین گزینه برای آنهاست، تمرکز یابد.
اغلب برندها ابتدا به تولید یک محصول یا خدمت میپردازند و سپس به دنبال مشتری میگردند. این رویکرد کاملاً اشتباه و ناکارآمد است. ابتدا مشتریان هدف خود را تصور کنید و سپس به ایجاد راه حل برای مشکلات آنها بپردازید.
اگر زمان بگذارید و مشتری ایدهآل خود را شناسایی کنید، نه تنها شما با دیدن آنها، بازار هدف خود را خواهید شناخت، بلکه آنها نیز احساس خواهند کرد کسی را یافتهاند که به دنبالش بودهاند. هنگامی که به زبان آنها سخن میگویید و نیازهایشان را مستقیماً مورد خطاب قرار میدهید، آنها متوجه خواهند شد که شرکتی را یافتهاند که میتوانند به آن اعتماد کنند.
همواره هنگام برقراری ارتباط، بازار هدف خود را در ذهن داشته باشید. به زبان آنها صحبت کنید. شما باید همانند آنها ارتباط برقرار نمایید و نحوه تفکر و صحبت آنها را درک کنید. هنگامی که با افراد به زبان خودشان صحبت میکنید، احساس راحتی بیشتری با شما خواهند داشت.
نیازی نیست که برند شما برای همه افراد معنا داشته باشد. حتی نیازی نیست که همه آن را بشناسند. این برند تنها باید برای افراد درست – کسانی که به احتمال زیاد به مشتریان شما تبدیل خواهند شد – حاوی معنا باشد. این گروه از افراد هستند که اهمیت دارند و بقیه در اولویت نیستند.
