از سیلیکون ولی تا بازار ایران؛ چالشهای راهی که هیچ خارجی نمیفهمد
خروج سرمایهگذار، بخش مهمی از چرخه حیات یک استارتاپ است. نگاه استارتاپ از آن سوی میز به سرمایهگذار خطرپذیری که زمانی حامی بوده و اکنون قصد خروج دارد، مسائل و چالشهای خاص خود را به همراه دارد. استارتاپ هوما از جمله معدود کسبوکارهایی است که این فرآیند را با موفقیت پشت سر گذاشته است. در گفتوگو با بهنام شکیبافر، همبنیانگذار هوما، به بررسی این تجربه پرداختیم.
روند خروج سرمایهگذار از هوما
شکیبافر در ابتدا به روند همکاری هوما با صداستارتاپ اشاره کرد: «اساساً کار ما با صداستارتاپ در مذاکره ما در سال ۹۸ اتفاق افتاد و سال ۹۹ تزریق سرمایه انجام شد. فکر میکنم اولین دوره صد استارتاپ بودیم. یک بازه زمانی بود که دو راند جذب سرمایه کرده بودیم. در حال مذاکره با یکی از شرکتهای خیلی مطرح برای جذب سرمایه بودیم. برهه زمانی سختی هم برای ما بود، سال ۹۶ تا ۹۸، سالهای اول خیلی سالهای سختی بود و همان سالهایی بود که دلار مدام بالاتر میرفت و کار ما هم سختافزاری بود و خیلی وابسته به قیمت دلار بودیم. سرمایهگذاری قبلی که کرده بودیم، بلافاصله بعد از آن دلار افزایش پیدا کرده بود و چون ما باید مستقیماً قطعه سفارش میدادیم و مستقیماً باید با دلار بیزینس میکردیم و کارمان را پیش میبردیم، صدمات زیادی به ما خورده بود. شرایط مالی سختی داشتیم، شرایط بازار سختی داشتیم و قضیه سرمایهگذاری هم که ما را ناامید کرده بود، واقعاً شرایط پیچیدهای به وجود آورده بود.»
وی افزود: «در این برهه ما صداستارتاپ را هم حقیقتاً خیلی جدی نگرفتیم چون مخصوصاً همایش آنها زمانی برگزار شد که خیلی به جذب سرمایه امیدوار بودیم ولی به واسطه یکی از دوستان که معرفی کرده بود، رفتیم و در آنجا هم خیلی نسبت به بقیه سرآمد بودیم. به هر حال آنها ما را برگزیده کردند و با کنسلشدن و ناامیدشدن ما از آن مجموعه سرمایهگذار تنها گزینهای که برای ما باقی مانده بود، صداستارتاپ بود که البته عدد آنها پایین بود. قرارداد جذب سرمایه را بستیم اما از همان ابتدا مدل آنها convertible loan یعنی وام قابل تبدیل به سهام بود. نوع قرارداد و جنس قرارداد طوری بود که بعد از یک سال و ۶ ماه ما میتوانستیم تصمیم بگیریم که آیا سهام را عرضه کنیم یا پول را با آن روش محاسبه پس بدهیم. برای همین همان ابتدا امکان اگزیت در قرارداد دیده شده بود و ما پول را گرفتیم و تقریباً ۹ ماه با آن پیش رفتیم. بعد یک قرارداد خیلی خوب با شرکت اسنوا و دوو و پارس و به طبع آن چند شرکت دیگر بستیم و نقدینگی خوبی در هوما تزریق شد. به این ترتیب توانستیم وام قابل تبدیل به سهام را بازخرید کنیم و با یک میزان محاسبهای برگردانیم و عملاً تبدیل به اگزیت صداستارتاپ از ما شد. سهامی رد و بدل نشد، یعنی همان پول با یک مقدار سود و با یک محاسبهای بازگردانده شد و صداستارتاپ از ما اگزیت کرد.»
شکیبافر در ادامه به چالشهای این فرآیند اشاره کرد: «اما داستان داشت! اول اینکه تمایلی به اگزیت نداشتند بعد عدد را خیلی بالا گفتند، محاسبه را اشتباه میرفتند، بعد در این لوپ افتادیم که صد استارتاپ بخشی از بنیاد برکت است و بنیاد برکت خود ۳-۴ زیر مجموعه دیگر دارد و این طور داستانها. بعد سر قیمت به توافق رسیدیم و باید افرادی تایید و امضا کنند؛ بالاخره فرآیند طولانی شد، ولی چون خیلی مصر بودیم که این اتفاق بیفتد موفق شدیم که این اگزیت را به سرانجام برسانیم.»
چالشهای تعامل استارتاپ با سرمایهگذار
شکیبافر در پاسخ به این سوال که آیا ورود صداستارتاپ به هوما نوعی هدک بود، گفت: «شما که در جریان هستید همه چیز در این مملکت هدک است! معضلی که اساساً در استارتاپ و کارآفرینی و غیره داریم این است که این فرهنگ حالا بگوییم غربی یا آمریکایی به طور مستقل، فرمولها، کلمات، ادبیات و فرهنگ آن از سیلیکونولی میآید و بعد روی بازار عجیب و غریب ایران نقش میشود. یعنی هر کدام از VCها که شما بهتر از من میشناسید یک جوری یک ساختار پیچیدهای دارند که وقتی خود آنها هم بخواهند توضیح دهند، هر مقامی بیاورید یک جور توضیح میدهد. بنابراین کار کردن با اینها به هر حال هدک است.»
وی با این حال، به همکاری مثبت نماینده صداستارتاپ در هیات مدیره هوما اشاره کرد و گفت: «البته جا دارد بگویم که آقای رازقی به نمایندگی از صداستارتاپ از طرف هارد تک در هیات مدیره ما بودند به شدت مثبت بودند، به شدت فرد مفیدی بودند و به شدت کمک کردند. همین فرآیند اگزیت اگر همکاری و کمک و لطف ایشان نبود اصلاً انجام نمیشد.»
شکیبافر در ادامه به تفاوت فرهنگی صداستارتاپ با فرهنگ استارتاپی اشاره کرد: «ولی حقیقت را بخواهید دردسر آن یک دردسر غیرقابل پیشبینی نبود؛ ما میدانستیم که به هر حال انجامدادن این کار، کار پردردسری است. حالا اینکه دردسرها از چه جنسی هستند نمیشود همیشه کاملاً پیشبینی کرد. ولی دردسری نبود که ما تا به حال تجربه نکرده باشیم. چیزی بود که از جنس همه دردسرهایی که مثلاً وقتی کارت ملی المثنی هم بخواهید بگیرید وجود دارد و فکرش را هم نمیکنید. دیگر چه برسد به اینکه بخواهید یک قراردادی را استحاله کنید و از یک بندی از آن استفاده کنیم که طرف مقابل اصلاً مایل نیست.»
وی در پاسخ به سوالی درباره مدت زمان فرآیند خروج، گفت: «مذاکره که پارسال همین موقعها اواسط بهمن شروع کردیم، دقیقاً نمیدانم کی امضا شد چون ما امضا کردیم و رفتیم. آن طرف و بچههای اداری و حقوقی آن را پیگیری کردند. ولی فکر میکنم امضای نهایی و پولی که باید رد و بدل میشد در ماه اردیبهشت و خرداد بود. یعنی الان نزدیک ۹ ماه الی یک سال میشود که این اتفاق افتاده است.»
میزان تاثیرگذاری سرمایهگذار بر استارتاپ
شکیبافر در پاسخ به سوالی درباره میزان تاثیرگذاری صداستارتاپ بر هوما، گفت: «باید دوباره این را دو جنبه کنم. فردی که از طرف هارد تک و صداستارتاپ در هیات مدیره ما بود، به شدت مثبت بود، خیرخواه و مفید بود برای ما. یعنی خیلی جاها سنگهایی را از جلوی پای ما برداشت. ولی خود مجموعه صداستارتاپ و هارد تک جوان هستند و کمی از واقعیت دور هستند. ما این را زمانی فهمیدیم که عمیقاً با آنها رفت و آمد کرده بودیم. یک مجموعهای مثل سرآوا از اول با فرهنگی شبیه سیلیکونولی یا شبیه فضای استارتاپی ایجاد شده ولی صداستارتاپ و هارد تک، حالا من بقیه مجموعهها را نمیدانم، اینها مدل شدند. یعنی همان کسبوکار قدیمی برکت یا ستاد اجرایی، همان فرهنگ اینکه وام بگیرم و غیره، همان فرهنگ سنتی بیزینس در ایران را سعی کردند با فرهنگ کارآفرینی و غیره تطبیق بدهند. برای همین کمی این دو هنوز با هم کوپل نشدند، حداقل تا ۹ ماه پیش که ما بودیم، سعی میکردند وفق پیدا کنند، یک جاهایی ادای آن را در میآوردند، سعی میکردند مثل آن فضا باشند ولی مایندست آنها از این فضا دور بود. خوشبختانه نتوانستند روی ما تاثیر منفی بگذارند، یعنی ما خیلی سعی کردیم که آن مایندست در هوما نیاید. ولی خیلی جاها هم چون خیرخواه بودند و تلاش میکردند کمک کنند جاهایی هم دست ما را گرفتند. حالا مهمترین چیز همان مسئله مالی بود. خیلی وقتها ما جاهایی از آنها پولی میخواستیم که زودتر از قرارداد به ما قرض بدهند، همکاری میکردند. یعنی در خیرخواهی آنها شکی نبود. اما من اگر دوباره بخواهم با یک مجموعهای کار کنم ترجیح میدهم آن مجموعه با این فرهنگ بیشتر آشنا باشد، اگرچه امکاناتی که داشتند و یک وقتهایی طرز فکری که درباره بعضی کارها داشتند خیلی مفید بود. یعنی شخصاً به خاطر نیت خوبی که افراد آن مجموعه داشتند، هنوز هم اگر یکی از آنها بگوید فلان کار را با هم کنیم یا فلان همکاری را کنیم، البته در سطح سهامداری و این حرفها در حد یک پروژه و کار مشترک من استقبال میکنم، چون حداقل آدمهای خوبی بودند. چه درسهایی از این اگزیت گرفتید که ترجیح میدهید در سرمایهگذاریهای بعدی شما آن تجربه دوباره اتفاق بیفتد و یا اتفاق نیفتد؟»
درسهای آموخته از تجربه خروج
شکیبافر در پاسخ به این سوال، به اهمیت قراردادهای دقیق و جامع اشاره کرد: «همیشه یک ضربالمثلی است که قرارداد برای روز دعواست؛ یعنی تا وقتی همه چیز خوب است و طبق برنامه پیش میرود کسی اصلاً سراغ قرارداد نمیرود. یا تا وقتی که شرایط مفید است و همه راضی هستند، کسی از قرارداد خارج شود طرف مقابل شاکی یا پیگیر نمیشود. وقتی اهمیت قرارداد مشخص میشود که حالا اختلافی پیش آمده و قرار است که آن قرارداد مورد حکم قرار بگیرد. من فکر میکنم اگزیت هم از این جنس است، اینکه روزی که قراردادی بسته میشود در مورد اگزیت صحبت شده باشد، حداقل طرز فکر اگزیت طرف را به طور وریفای شده نه در حد ادعا؛ این فقط در مورد برکت نیست هر جایی من مطمئنم با هر مجموعهای دوباره بخواهیم جذب سرمایه کنیم یا استارتاپ جدیدی راه بیندازیم، میگوییم برای روزی که شرایطی پیش آمده و شما باید اگزیت کنید. این شرایط ممکن است مالی باشد، مثلاً سرمایهگذاری میگوید من مثلاً اینقدر سرمایه میآورم ولی حاضر نیستم این سرمایه سهامدار خرد در شرکت باشد. یا ممکن است از یک شرکتی بیاید که آن شرکت سهامدار دیگر رقیب او باشد، رقیب تجاری یا سیاسی باشد یا شرایط مختلفی پیش بیاید که به نفع آن شرکت یا استارتاپ باشد که یک یا چند تا از سهامدارهای قبلی خارج شوند. اولاً باید در قرارداد جایی دیده شده باشد، الزامی، قانونی، استنادی چیزی باشد. دوم اینکه در روز قرارداد در آن سرمایهگذار ببینید که روزی که قرار باشد اگزیت کند برنامهای دارد. شنیدید میگویند تیمهای فوتبال شخصیت قهرمانی داشته باشند؟ این شرکت هم شخصیت اگزیت داشته باشد. صلاح خود را میداند، سودش را میگیرد یا این وسط میخواهد PR را کاری کند آنها را در نظر بگیرد، ولی شخصیت و ظرفیت اگزیت را داشته باشد. این خیلی مهم است؛ البته همه اینها را بگویم که اینها مال شرایطی است که شما دو یا سه گزینه دارید و من اگر قرار باشد یکی را در شرایط برابر انتخاب کنم آن را انتخاب میکنم که یاد دارد اگزیت کند. ولی حداقل خود ما این نبودیم. یعنی روزی که ما سرمایه جذب کردیم واقعاً گزینه نقد دیگری نداشتیم و به این چیزها اصلاً فکر نکردیم. البته خوشحال بودیم که این سرمایهگذاری وام قابل تبدیل به سهام است چون میدیدیم که بالاخره مبلغی که تزریق میشود نیاز یک سال ما را جواب میدهد و سهامی که گرفته میشود شاید لازم باشد به شرکت برگردد. ما خوشحال بودیم ولی چندان قدرت انتخابی هم نداشتیم یعنی اگر این گزینه را به ما نمیداد شاید باز هم این سرمایه را قبول میکردیم فقط برای اینکه شرکت را از آن شرایط نجات بدهیم. بنابراین این درس را گرفتم که لازم است به اگزیت فکر کرد. همیشه در تئوری میگویند که اگزیت پلن است و حتی بنیانگذارها باید مشخص باشند ولی در بازار واقعی مخصوصاً بازار واقعی ایران، چون من بازار واقعی بقیه کشورها را خیلی تئوری و از کتابها دیدم و تجربه نکردم که بتوانم خیلی مستند صحبت کنم، حداقل در شرایطی که سنس کردم خیلی وقتها اگزیت نادیده گرفته میشود و چارهای جز نادیده گرفتن نیست.»
چسبندگی استارتاپ به سرمایهگذار
شکیبافر در پاسخ به سوالی درباره چسبندگی استارتاپ به سرمایهگذار، گفت: «بله. یک نکتهای که ما دوست داشتیم از برکت جدا شویم این بود که آنها حداقل علاقه داشتند، یعنی ما را به همین چسبندگی سوق میدادند. اینکه میگویم کمی طرز فکر آنها سنتی بود و به این مدل کسبوکار نمیخورد چون به شرکتها به قول خودشان به عنوان بنگاههای زود بازده نگاه میکردند. عوامل دیگری هم بود ولی یکی از مهمترینها این بود. این چسبندگی خیلی جذاب است، یک روزی ممکن است ما در شرایط مالی سختی باشیم برای اینکه از آن شرایط مالی سخت در بیاییم باید یک پیشنهادی را قبول کنیم و آن پیشنهاد ما را به یک حاشیه امن و کامفورت زونی ببرد که اسیر شویم و نه پای رفتن داشته باشیم و دل ماندن. ما واقعاً از این شرایط فرار میکنیم همين الان هم که مثلاً قرارداد خوبی داریم و هزینههای ما در حال تامین است، طوری برنامهریزی کردیم که این قرارداد تنها مرجع مالی ما نباشد. یک سال دیگر این منبع مالی خیلی خوب میشود و تا هر وقت ادامه پیدا کند ما سعی میکنیم آن را بیشتر هم کنیم. ولی این هدف ما نیست، این مدل درآمد یکی از ۵ مدل درآمد است. مدل درآمدی است که مثلاً رشد چندانی ندارد و رشد ثابتی دارد. اما آن رشد نمایی و رشد استراتژیک، رشد انفجاری با این نوع درآمد حاصل نمیشود. بنابراین ما تمرکزمان را روی این گذاشتیم که روی جنبه پلتفرم بودن بیشتر از همیشه کار میکنیم و همه اهداف ما این است که اینطور پیش برويم. از این شرایط فرار کردیم چه از طریق سرمايهگذار، چه از طريق بازار سعی میکنیم شرایط چسبندگی که شما توصيف کردید برای ما اتفاق نیفتد.»
ارتباط پس از خروج
شکیبافر در پاسخ به سوالی درباره قطع ارتباط با سرمایهگذار پس از خروج، گفت: «ما دوست داشتیم ادامه پیدا کند، یعنی حداقل حوزههای مشترکی داشتیم. که برای هر دوی ما جذاب بود که روی آنها کار کنیم، بهخصوص IOT و هوش مصنوعی. مسابقهای هم برگزار میشد بحث AI و دستیار صوتی و این حرفها بود، حتی داوری به من پیشنهاد دادند و من رفتم برای اینکه این ارتباط را حفظ کنم. منتها همانطور که گفتم دیدیم که چندان برای ما دستاوردی ندارد و از این طرف آنقدر جا برای رشد و expand داریم میبینیم که باید همیشه مراقب باشیم تمرکزمان را روی نقطه درست بگذاریم. یک مقدار سعی کردم این ارتباط بماند، اینکه بتوانیم یک رد و بدلی کنیم، مثلاً حداقل آن رد و بدل کردن نیرو و دانش است. ولی تلاشهای من تا الان که نتیجه نداده است، ۲، ۳ باری تلاش شده هم آقای رازقی خواستند و هم ما خواستیم ولی نشده. ولی دوستی و علاقه ما به کار مشترک حداقل الان هست. شاید تا الان موفق نشدیم کاری کنیم ولی ممکن است یک روزی سر یک اتفاق این همکاری رخ بدهد. قطع نشده کم و بیش با هم ارتباط هم داریم، من از آن مجموعه خیر و نیکی دیدم، برای همین دوست دارم یک جایی اگر من هم کاری از دستم بربیايد برای آنها انجام بدهم یا یک جایی اگر بتوانیم چیزی به همدیگر اضافه کنیم یا کمکی کنیم این کار را بکنیم. امیدوارم در آینده نزدیک و به زودی اتفاق بیفتد. پتانسیل را داشتند ولی بعضی جاها یاد نداشتند چون مجموعه آنها زیادی جوان بود و از مسیر اشتباهی به اینجا رسیده بودند ولی این پتانسیل را داشتند که بعداً درست شوند، داشتند تلاش میکردند که اصلاح شوند. امیدوارم یک روزی دوباره بتوانیم با آنها به نوعی کار کنیم.»
