سرمایهگذار و استارتاپ: چرا به یک زبان مشترک نیاز داریم؟
در گفتگویی با حسین جوان، مدیر پرتفوی مجموعه صداستارتاپ، درباره اهمیت خروج سرمایهگذاران خطرپذیر از سرمایهگذاری در استارتاپها بحث شد. به گفته وی، خروج باید به عنوان یکی از سناریوهای اصلی سرمایهگذاران خطرپذیر در نظر گرفته شود. با این حال، در ایران، این رفتار کمتر دیده میشود و تمایل سرمایهگذاران خطرپذیر به حفظ سهام در پروژهها، به ویژه پروژههای موفق، بسیار زیاد است.
جوان در پاسخ به این سوال که چرا این رویکرد در سرمایهگذاریهای خطرپذیر ایران رایج است، گفت: «همانطور که شما فرمودید، یکی از آسیبهایی که داخل اکوسیستم استارتاپی کشور معمولا دیده میشود، این است که اگر تیمی خوب باشد، سرمایهگذارها خیلی تمایلی برای اگزیت از تیمهای خوب نشان نمیدهند و بیشتر سعی میکنند تیمهای خود را به نحوی مدیریت کنند که داخل تیمهای سودآور باشند و اگر تیمی به تارگتهای مدنظر آنها نرسد، ولی ارزشهای حداقلی را داشته باشد، معمولا از متدهای M&A استفاده میکنند و این مجموعهها را به شرکتهای دیگر واگذار میکنند.»
وی افزود: «ما داخل مجموعه صداستارتاپ روی دو هدف به طور کلی خیلی فوکوس میکردیم؛ یکی تعدد سرمایهگذاری و درگیر کردن کل اکوسیستم سرمایهگذاران خطرپذیر در مجموعه صداستارتاپ بود و نکتهای که از این قضیه به وجود میآید، این است که رسالت ما بر این مورد شکل میگیرد که هر چه سریعتر از این استارتاپها خروج کنیم تا موجب لختی و خدای نکرده شکستهکردن کسبوکارها نشویم. قاعدتا کسبوکاری هم مثل هوما که روی نقطه خیلی خاصی از بازار دست گذاشته بود که تیم فوقالعاده توانمند و باهوشی بودند و به همین واسطه توانستیم این مسیر را برای آنها هموار کنیم و زودتر به نقطه خروج از کسبوکار برسیم. اگر اشتباه نکنم بعد از یک سال طی مسیر سرمایهگذاری آنها، موارد مذاکرات و تصمیمگیری نهایی شده بود که یکی دو ماه هم مسائل حقوقی آن به طول انجامید.»
جوان تاکید کرد که سناریوی خروج برای مجموعه صداستارتاپ یک امر مهم و حیاتی است و این مجموعه در این مسیر فعالانه عمل میکند تا امکان خروج را برای کسبوکارها فراهم آورد.
وی در ادامه توضیح داد: «ما دو مسئله را با جدیت برای کسبوکارها دنبال میکنیم. یک مسیر این است که حتما بتوانیم جذب سرمایه راند بعد را در شرایطی که استارتاپ ارزش مدنظر خود را ایجاد کرده باشد و به تارگتها و KPIهایی که مدنظر سرمایهگذاران بوده، رسیده باشد، بتوانیم حتما فرآیند جذب سرمایه راند بعد آن را فوقالعاده تسهیل کنیم و در کسبوکارهایی هم توانستند موفقیت چشمگیری به وجود بیاورند قطعا به دنبال صنعتها و بازارهای مناسب هستیم و یک سری فعالیتها را با مجموعه اسنوا، یک سری فعالیتها را با مجموعه گلرنگ برای زیرساختهایی که الان در حال دنبال کردن هستند، سعی میکنیم که به وجود بیاوریم. فکر میکنم اگر این قیمت استارتاپها به درستی به بخش صنعت متصل شوند ما بسیاری از نیازها را داخل کشور میتوانیم حل کنیم و نیازی به خارج از کشور برای اینکه خدمت و یا زیرساخت و یا برنامهای نوشته شود، نداریم.»
در پاسخ به این سوال که چرا از کلمه “آسیب” برای توصیف نگهداشتن سهام در استارتاپهای موفق استفاده کرده است، جوان توضیح داد: «سعی میکنم کمی این مسئله را ساده کنم برای اینکه بتوانیم راحتتر در آن ورود کنیم. مجموعهای مثل صداستارتاپ که مورد بحث ما است رسالتهای مختص به خود را دارد و تا یک حدی میتواند آوردههای مالی و غیرمالی برای کسبوکار و یک استارتاپ داشته باشد. از راند سوم یا چهارم که یک کسبوکار پیش میرود قاعدتا نیاز دارد همانقدری که خود بزرگ شده است، توجه و اسمارتمانی و بازارسازی بیشتری را برای خود داشته باشد. متاسفانه داخل اکوسیستم استارتاپی ایران به دلیل اینکه عواملی مانند تورم و اتفاقاتی که همه در حال دست و پنجه نرم کردن با آن هستیم میافتد، سرمایهگذار حتی اگر یک استارتاپ خوب را پیدا کند، بیشتر تمایل دارد که بازارهای با سود بیشتر را انتخاب کند. به همین دلیل وقتی یک کسبوکار به یک قلهای میرسد، قاعدتا میتواند خیلی از ریسکهایی را که در طی مسیر برای او به وجود میآید، پوشش بدهد. یعنی من برای مثال میتوانم با کسبوکار هوما ریسک 20 استارتاپ دیگری را که سرمایهگذاری کردند و به احتمال زیاد ممکن است به قلهای که هوما رسیده بقیه کسبوکارها نرسند را پوشش بدهم. این یک آسیبی را برای کسبوکار ایجاد میکند؛ اینکه ممکن است باعث شود کسبوکار کند شود، دیدی که من دارم شاید یک دید قدیمیتر باشد، یک دید پایهایتر باشد ولی کسبوکار الان احتیاج به دید جدیدتری دارد که بتواند با سرعت بیشتری پیش برود یا بتواند به بازارهای بینالمللی دسترسی پیدا کند. این ماندگاری بلند مدت من داخل جدول سهامی و کپتیبل باعث میشود که در بلند مدت برای کسبوکار کندی به وجود بیاید. برای همین اولویت اول ما این است که کسبوکارها را به نقطهای برسانیم که اولا مستعد جذب سرمایه راند بعد خود باشند و در قدم دوم بعد از 2، 3 راند بتوانیم حتما از کسبوکارها خروج کنیم. این قضیه بسیار به سیاستگذاریهای مجموعههای خطرپذیر بستگی دارد.»
جوان در پاسخ به این سوال که آیا خروج حداکثری مد نظر مجموعه صداستارتاپ است یا تمایل دارد سهم حداقلی را در استارتاپها نگه دارد، گفت: «حقیقتا خیلی برای ما جذابيتي ندارد که داخل یک استارتاپ به صورت حداقلی باشیم. چون خیلی از مجموعهها این کار را میکنند که 1 درصد سهم مادامالعمر از کسبوکار دریافت میکنند. اما سیاستگذاری ما به نحوی است که حتی همان 1 درصد را هم نداشته باشیم و به صورت کلی و حداکثری از کسبوکار خروج کنیم.»
وی در مورد استراتژی خروج مجموعه صداستارتاپ توضیح داد: «اگر بخواهم کمی سازوکار را برای شما شفاف کنم اولویت اول این است که ارزشگذاری و KPIهایی که مجموعه به صورت داخلی برای خود لحاظ کرده است را ببینیم. وقتی ارزش سرمایهای که گذاشتیم به دو و نیم تا چهار و نیم برابر برسد، چراغ اگزیت داخل ذهن ما روشن میشود. برای مثال اگر کسبوکاری وارد مجموعه صد استارتاپ شده و حالا ما 200 میلیون تومان به عنوان سرمایه به این دوستان دادیم، موقعی که سرمایه ما به 500 میلیون تا نزدیک یک میلیارد برسد، یعنی ارزش سرمایهای که به کسبوکار وارد کردیم، چراغ اگزیت برای ما روشن میشود. چون همانطور که شما قطعا در جریان این موارد هستید، هر صندوق سرمایهگذاری که ایجاد میشود یک سری اهداف 5 یا 10 ساله برای آن در نظر گرفته میشود که با توجه به اهدافی که داریم این بازه برای ما بازه مناسبی است و کسب درآمد بلند مدت از کسبوکارها برای ما خیلی KPI مشخصی نیست. بیشتر ایجاد ارزش و خروج از کسبوکارهاست که برای ما در بلند مدت ارزش ایجاد میکند.»
جوان در پاسخ به این سوال که آیا این خروجها با این پیشفرض است که پولی آزاد شود و مجموعه صداستارتاپ سرمایهگذاریهای جدید انجام دهد، گفت: «دقیقا همینطور است. چون ما این تعهد را از LPهایی که داخل مجموعه صداستارتاپ به قولی سرمایهگذاری کردند و ما به نیابت از این دوستان و شرکتهای همکار میرویم، سرمایهگذاری میکنیم، این مورد را لحاظ کردیم که درآمدهای حاصل از اگزیت و خروج کسبوکارها و حتی درآمدهای نقدی از کسبوکارها را تا یک مبلغ مناسبی و یک درصدی را میتوانیم مجددا روی استارتاپهای جدید سرمایهگذاری کنیم که این کار باعث میشود آن چرخهای که خدمت شما عرض کردم، در سید و پیری سید را ما بتوانیم با قدرت بیشتری بچرخانیم. انشاالله در سال آینده این برنامه را داریم که علاوه بر اینکه سرمایهگذاریهای سید و پیری سید را انجام میدهیم بتوانیم یک سری رویدادهای بزرگتر برای سرمایهگذاریهای راند A به بعد انجام بدهیم که دوستان بعد از اینکه جذب سرمایه اولیه خود را انجام میدهند، اگر که تیم کارآفرین و محصول مدنظر بتوانند KPIهای مدنظر ما را میت کنند و به آنها دسترسی پیدا کنند، دغدغه سرمایهگذاری در راندهای بعدی را بتوانیم تا حد خیلی زیادی از کسبوکارها بگیریم و سیکل سرمایهگذاری را تسهیل کنیم تا این اتفاق و تجربه تلخی را که شاید خیلی از ماها برای جذب سرمایه استارتاپهای خودمان داشتیم از یک جایی به بعد انشاالله در اکوسیستم نداشته باشیم.»
وی در پاسخ به این سوال که با توجه به افزایش هزینههای فعالیت استارتاپها، چگونه تعادل بین سرمایهگذاری و خروج حفظ میشود، گفت: «ما دو راهحل برای این مسئله در نظر گرفتیم و سعی میکنیم که تا حد زیادی روی این راهحلها تمرکز کنیم. یکی همین مسئلهای است که شما هم به آن اشاره کردید و اینکه معمولا هم اگر در نظر بگیریم کسبوکارهایی که برای صنعت جذاب هستند و قابلیت سرمایهگذاری و خریداری شدن از سمت صنایع کشور را دارند، قاعدتا باید یک رشد انفجاری را تجربه کرده باشند که معمولا این عدد بین 5 تا 8 برابری است یعنی نکتهای که در نظر میگیرند به این صورت است و عددها هم ممکن است در بازارهای مختلف متفاوت باشد. ولی طبق مطالعات و تجربه یک بازه بین 5 تا 8 برابری را در نظر میگیرند. نکته دیگری که فکر میکنم زمانی که رویداد 29 شهریور سال 99 را برگزار کردیم حداقل سرمایهگذاری ما 200 میلیون تومان بود. چون دقیقا این مسئلهای که شما عنوان میکردید را ما کامل لمس کرده بودیم. یعنی یک موقعی تیمها حتی با 30 میلیون تومان شتابدهی خود را شروع میکردند، یک محصول اولیه را تولید میکردند، حتی یک بازارسنجی کوچکی هم انجام میدادند و اگر جواب میگرفتند وارد راندهای بعدی میشدند. اما با توجه به اتفاقاتی که افتاد واقعا 200 میلیون تومان را ما کمترین حد راند سید و پیری سید در نظر میگیریم. حتی این دید را داریم که میتوانیم به 500 میلیون تومان هم در یکی دو سال آینده این عدد را افزایش دهیم. چون همه کاملا متوجه این موضوع هستند که عددها کاملا عوض شده است. ما شاهد بودیم که یک تعداد خیلی زیادی از دولوپرها طی سالهای اخیر مهاجرت کردند و تقریبا اعداد خیلی دگرگون شده است. راهحل بعدی که برای آن در نظر گرفتیم، این است که تمام اکوسیستم را در این موضوع درگیر کنیم و حجم نقدینگی بیشتری را از ارگانهایی که وظیفه آنها سرمایهگذاری خطرپذیر است ولی ما میبینیم که این اتفاق شاید خیلی در واقع نیفتد. این مبالغ بیشتر به صورت وامهای بلند مدت با تنفس به کسبوکارهایی اعطا میشود که سوددهی آنها تضمین شده است. بتوانیم این سرمایهها را بیاوریم و درگیر کنیم و قاعدتا هر چقدر که این سرمایهها بیشتر شود ما از آن طرف هم میتوانیم تعداد تیم بیشتری را سرمایهگذاری کنیم و به قولی زمین سید و پیری سید را پربارتر کنیم برای اینکه استارتاپهای بیشتری به راند A برسند. قاعدتا از آن سمت میتوانیم کارآفرینی و ایجاد شغل در داخل کشور را با توجه به این سرمايهگذاريها داشته باشيم.»
جوان در مورد تجربه خروج از سرمایهگذاری در استارتاپ هوما گفت: «خوب بود چون به شدت نکاتی داخل آن به وجود میآید که شاید از قبل خیلی پیشبینی نشده باشند. جدا از بحث مذاکرات و سختگیریهای بخش صنعت برای خریداری یک مجموعه و استارتاپ به صورت حداکثری جدول سهامی، یکی از نکاتی که شاید خیلی دیده نشود و به آن توجه نشود، موارد حقوقی کسبوکار است که این مسئله با توجه به اینکه ما امانتدار یک سری LP در داخل مجموعه بودیم فوقالعاده بار سنگینی را برای ما داشت که خدا را شکر فکر میکنم دوره مذاکرات سرمایهگذاری حدودا 2 ماه طول کشید و پیشبرد مسائل حقوقی هم 2 ماه به طول انجامید تا ما بتوانیم یک دیل کاملا شفاف را با طرفین داشته باشیم. چون از آن طرف هم با یک بخش حقوقی دیگری باید ارتباط میگرفتیم که بخش حقوقی خود شرکت بود و یک بخش حقوقی دیگر هم بخش حقوقی گروه انتخاب بود و یک سمت هم بخش حقوقی خود ما بود که باید کاملا سايد و سود خود را میدید و سعی میکرد تا بیشترین حالت ممکن جلوی ضررهای احتمالی را بگیرد. برای همین ما سعی کردیم 2، 3 تريك حقوقي روي اين قرارداد سوار كنيم كه با توافقنامه و صلحنامه سعی کردیم کار را تا حد زیادی جلو ببریم. در انتها که صلحنامهها تنظیم شد خدا را شکر توانستیم انتقال سهام را به صورت کامل انجام دهیم و نقدینگی مدنظرمان را هم دریافت کنیم که من تقریبا 2 هفته، صبح و شب روی این موضوع تمرکز کرده بودم، برای اینکه بتوانیم هر چه سریعتر این موارد را به نتیجه برسانیم. چون حتما خود شما در جریان هستید، از صدور چک گرفته تا اینکه چه ارگانی به عنوان سايد اول قرارداد را امضا کند، تمام این موارد نکاتی داشتند که برای خود من واقعا تجربه جذابی بود و فوقالعاده شیرین بود. از آن سمت کسبوکار یک قرارداد خیلی خوبی توانست با مجموعه انتخاب ببندد و مجموعه انتخاب هم با توجه به اینکه تقریبا میبینیم اکثر بیلبوردهای داخل بزرگراهها مال زیرمجموعهها و در اختیار زیرمجموعه گروه انتخاب هستند. محصول هوما هم محصولی بود که ما میبینیم جدیدا به صورت داخلی و خارجی خیلی درون گیرندهها و تلویزیونها استفاده میشود و محصول کاربردی هست که خدا را شکر فکر میکنم توانستیم یک توافق سه سر برد و یک دیل سه سر برد را داشته باشیم که فکر میکنم امروز هم دقیقا یک سال از استارت پروژه حقوقی خروج کسبوکار هوما میگذرد.»
جوان در پاسخ به این سوال که چه چالشهایی در خروج یک استارتاپ از فضای سرمایهگذار خطرپذیر و تعامل آن با یک سرمایهگذار بزرگ صنعتی وجود دارد، گفت: «یک سری مسائل وجود دارد در جایی که یک استارتاپ از فضای یک سرمایهگذار خطرپذیر خارج میشود و با یک سرمایهگذار بزرگ سر و کار دارد. ادبیات آن فرق دارد، مسائل قانونی آن فرق دارد، شاید شناخت او نسبت به استارتاپ کمتر باشد و همانطور که شما هم اشاره کردید قطعا چالشهای زیادی دارد. یعنی ما در مورد دو فرهنگ متفاوت صحبت میکنیم. از طرف دیگر سرمایهگذار خطرپذیر با خود اسمارتمانی میآورد، خیلی از استارتاپها در مرحله سرمایهگذاری با توجه به دانشی که سرمایهگذار خطرپذیر آورده است pivot کردند، تیم بيلدينگ کردند، اینها به نظر میرسد که در صنعت حداقل با سرمایهگذار بزرگ کمتر اتفاق بیفتد. این کم شدن بازوی دانشی و تجربهای سرمایهگذار خطرپذیر و از آن طرف تعامل استارتاپ با یک سرمایهگذار جدید که شاید خیلی هم با ادبیات استارتاپی آشنا نباشد، این فضا و گپ چطور پر میشود؟»
وی در پاسخ به این سوال، این موضوع را در حیطه نوآوری باز و تعامل بین پیشگاه و پسگاه آن دانست و بر اهمیت بلوغ تیم کارآفرین برای درک تغییر رفتار و رویکردهای مناسب برای اسکیل استارتاپ تاکید کرد. جوان افزود که بازار نیز میتواند تاثیرگذار باشد، به طوری که اتصال استارتاپ به صنعت میتواند منجر به پیشفروش محصولات و تامین درآمد شود. با این حال، وی خاطرنشان کرد که تیم کارآفرین باید خود را با محیط جدید تطبیق دهد و ممکن است نیاز به تغییراتی در تیم و حضور افرادی با دیدگاه صنعتی باشد. در نهایت، جوان به لزوم شکلگیری ادبیات مشترک بین استارتاپ و سرمایهگذار صنعتی اشاره کرد و بیان کرد که این فرآیند زمانبر است.
