نیروی فروش آقا یا خانم؟ بررسی علمی برتری عملکرد و عوامل موثر
در دنیای کسب و کار، باورها و کلیشههای متفاوتی در خصوص عملکرد نیروهای فروش آقا و خانم وجود دارد. برخی بر این باورند که آقایان در مذاکرات قویتر عمل میکنند، در حالی که عدهای دیگر معتقدند خانمها در فروش محصولاتی که مخاطب آنها زنان هستند، موفقترند. این تصورات ممکن است بر اساس تجربیات شخصی، عادات کاری یا باورهای قدیمی شکل گرفته باشند.
بسیاری از مدیران، هنگام استخدام نیروی فروش، با قاطعیت یک جنسیت را بر دیگری ترجیح میدهند. با این حال، پرسش اصلی این است: آیا برتری مطلق و همهجانبهای بین این دو جنسیت وجود دارد؟ آیا کلیشههای رایج، بازتابی از واقعیت هستند یا ممکن است گمراهکننده باشند؟
تحقیقات میدانی چه میگویند؟
تحقیقات متعددی در زمینه مقایسه عملکرد نیروهای فروش آقا و خانم انجام شده است. نتایج این تحقیقات نشان میدهد که نمیتوان به طور مطلق و تحت هر شرایطی، یک جنسیت را بر دیگری برتر دانست.
برای مثال، شرکت گانگ با بررسی بیش از ۳۰ هزار مکالمه تلفنی فروشندگان زن و مرد، به این نتیجه رسید که شانس خانمها برای پیشبرد فروش ۱۱ درصد بیشتر از آقایان است. با این حال، تحقیقات دیگری نیز وجود دارند که نشان میدهند آقایان در برخی صنایع، در مواجهه با مشتریان خاص یا در مراحل خاصی از فروش، عملکرد بهتری دارند.
بنابراین، به نظر میرسد که استفاده از هر دو جنسیت میتواند به رشد فروش کمک کند و برتری مطلق در هیچ یک از آنها دیده نمیشود. اما آیا ترکیب هر دو جنسیت در هر شرایطی به نفع کسبوکارها است؟ پاسخ منفی است. در برخی کسبوکارها، تجربه نشان داده که استفاده از یک جنسیت خاص، نتایج بهتری به همراه دارد.
جنسیت به تنهایی کافی نیست!
تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان داده است که تنوع جنسی در صورتی میتواند منجر به بهبود عملکرد کسبوکارها شود که این تنوع در محیط آن صنعت، عادی و پذیرفته شده باشد. برای مثال، در شرکتهای مخابراتی اروپای غربی، تنوع جنسی تاثیر مثبتی بر عملکرد داشته است، در حالی که در صنایع نفتی و انرژی خاورمیانه، این تاثیر لزوما دیده نمیشود.
علاوه بر این، فراهم بودن فرصتهای برابر برای بروز استعدادها در محیط داخلی کسبوکارها نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. به عبارت دیگر، هر دو جنسیت باید بتوانند آزادانه نظرات خود را مطرح کنند و فرصت بروز خلاقیتهای خود را داشته باشند.
در غیر این صورت، تنوع جنسی تنها به یک نماد تبدیل میشود و تاثیر مثبتی بر عملکرد کسبوکارها نخواهد داشت. همچنین، عدم وجود فرصتهای برابر میتواند منجر به افزایش نرخ ترک شغل شود که هزینههای زیادی را برای کسبوکارها به همراه دارد.
به طور خلاصه، عملکرد نیروهای فروش آقا و خانم به شرایط صنعت و محیط داخلی کسبوکارها بستگی دارد. هر دو جنسیت، بسته به شرایط و وظایف خود، میتوانند موثر باشند.
تحقیقات نشان داده است که تیمهای فروش متنوع، سودآوری بیشتری دارند و تنوع جنسی میتواند نشانهای از تواناییهای مدیریتی در جذب استعدادهای مختلف باشد.
برای جذب نیروهای توانمند از هر دو جنسیت، کسبوکارها باید به تنوع جنسی در محیط خود اهمیت دهند و فرصتهای برابر را برای بروز استعدادها فراهم کنند.
هر یک از نیروهای فروش، چه زن و چه مرد، نقاط قوتی دارند که میتوان به طور هوشمندانه در جهت رشد فروش از آنها بهره برد.
